一、项目背景及目标

践行普惠金融、坚定做小做散是江苏农信的战略定位。根据江苏农信增户扩面三年规划，到2025年，全系统客户经理人均管户数将增长到1.5倍。然而当前随着互联网金融向纵深发展，同业机构下沉竞争加剧，全系统息差收窄盈利承压，客户群体及客户需求也更加多样化，做小做散面临三大瓶颈：信息不对称、管户难、增户扩面成本高。具体体现为：一是获客管户能力亟需进一步提升，客户经理需要更高效的数字化平台帮助其自动筛选目标客户及智能精简存量续转等任务，全系统零售业务面临发展目标与管户能力不匹配的主要矛盾，需要大幅提升获客及管户能力；二是业务营销一站式综合性移动化展业功能亟需实现，目前全系统无统一的展业平台，多个条线、多个系统平行运作，功能分散，面临多系统操作、重复录入、信息不对称、全流程移动化难、线上化程度需进一步提高的痛点，很大程度上制约了业务办理效率及客户服务响应速度，需要应用新主流的数字化技术，取长补短、技术攻坚，建设集数字营销、数字贷款、公共产品办理等功能于一体的移动化、线上化、综合性的展业平台；三是零售信贷业务数字化转型的迫切需要，目前零售信贷业务“短、频、快”的需求更为迫切，且各农商行业务流程及运营管理存在差异化需求，需要能灵活兼容“三台六岗”及包办制等管理模式。同时，业务人员也迫切需要线上线下融合的信贷作业模式，亟需进一步引入、集成、分析运用内外部大数据，建设智能风控模型，将自动化审批与人工干预相结合，大幅提升零售信贷业务的数字化决策水平。

平台主要建设目标包括：

一是实现数字化移动化营销及综合展业。新建普惠展业平台，通过统一用户认证及业务服务整合，内聚数据、资源、产品及流程，实现统一客户经理入口，新建客户池、“码上营销”、渠道运营画布、权益活动等模块，结合网格营销、CRM、ECIF、标签管理等系统功能，依托手机银行、微信生态、展业APP三端，建立多触点营销机制，完善进件管户、线上营销、场景营销等功能，强化全生命周期的营销分析挖掘能力，打造集数字营销、数字贷款、公共产品办理等功能于一体的综合性数字化移动化展业平台。

二是实现数字化智能化线上化信贷。新建零售信贷系统，作为新阳光信贷的支撑，实现授信申请、客户预审、准入、备案、授信调查、授信审批、授信额度管理、授信补录、合同管理、合同签约、押品管理、放款、智能贷后等零售信贷全流程业务操作及管理，重构信贷业务五大流程，兼容三台六岗及包办制等模式，支持线下业务流程的线上化办理，升级风控平台，依托决策引擎、特征工厂、大数据平台，为客户各类信贷业务模型提供风险决策支持，提升信贷营销效能、数据整合度、结构化应用程度及数字化决策水平。

二、创新点

1.基于国产数据库及服务器建设新一代分布式微服务架构平台。江苏农信基于国产数据库及服务器，采用分布式微服务架构，建设新一代普惠展业平台及零售信贷系统，统一移动开发技术栈，建立本地同城部署架构的安全可控分布式数据库集群，实现Oracle和DB2数据库到GoldenDB的平滑迁移和替换。

2.打造数字营销闭环，提升营销获客能力。一是基于内外部数据和客群漏斗，实现9大客群划分，提供完善直观的客户360全景视图，形成特征化的客户标签数据，帮助客户经理更加高效地精准识客和获客；二是支持发布、分享客户经理专属营销海报及个人名片，实现带营销关系的“码上营销”，能够更有效地触达客户；三是支持机关单位市场等虚拟网格批发式办理，并能实时获取各渠道推送的商机客户，实现批量获客及场景获客。四是落地“三台六岗”模式，营销与调查实现分离，释放客户经理生产力。

3.提升零售业务精细化管理。一是实现一体化移动展业。提供聚合营销、走访、信贷等业务即走即办的一体化展业工具。二是实现精准化营销授信。基于营销模型，实现对目标客户的多级筛选营销及准入，提升营销走访精准性；基于授信模型及授用信分离模式,实现批量授信及精准目标客户提额，提升对客户信贷需求的响应速度，降低“存量翻新”难度；基于贷后模型，实现自动续期及调额，客户经理只关注少数有异常预警的客户，提升贷后检查及催收质效。三是实现精细化管理。基于任务中心、报表中心、作战大盘，对客户经理日常工作进行量化管理和实时分析评价，提升考核精准度。

4.重构零售信贷作业模式，支撑数字化新阳光信贷。一是对现有信贷流程重构，优化重塑授信、签约、放款三大流程，支持不同信贷管理模式，通过对产品、金额、担保等多维度参数配置，灵活兼容“三台六岗”制、事业部制等多种管理模式，优化信贷业务岗位设置，实现尽职即免责。二是实现线下流程全面线上化，包括征信授权、授信申请、合同签约、担保签约、抵押办理、自助放款等多个场景，减少客户经理事务性工作量，提升信贷办理效率及客户体验。三是实现调查、审查数据标准化，将授信调查数据与营销信息自动引入信贷流程，为信贷业务营销、调查提供支撑，实现系统辅助决策，提高信息采集、查看效率和风险识别的准确性、及时性。

5.提升零售业务智能决策水平。基于内外部数据，依托风控平台，提升客户准入、审批、贷后管理等环节自动化水平。一是基于预审模型实现客户风险自动初筛。二是基于评分卡、额度模型、利率模型等实现信贷智能决策。三是基于用信准入模型实现放款申请自动审核。四是基于智能贷后模型，提高风险处置的精准性和时效性。

三、项目技术方案

1.系统应用架构

普惠展业平台前台功能操作主要包括展业APP和展业PC两个渠道，具体业务功能主要包括：数字营销、零售信贷及公共产品。一期计划聚焦数字营销和零售信贷的部分功能。数字营销主要实现：一是客户中心，以网格营销平台客户为基础，联通ECIF、CRM等系统客户信息，实现对潜在客户、名单客户、存量信贷信用卡客户、商户的统一数字化管理。二是数字营销，实现走访、营销、监测分析等，其中，“码上营销”、渠道运营画布、权益活动等功能在展业平台新建。三是工作台，实现待办任务、日程提醒、排名展示等。零售信贷：主要实现信贷业务的进件、调查、审批、用信、贷后、催收等数字信贷，兼容三台六岗及包办制等模式。公共产品：主要实现信用卡、收单商户、一键签约、财富管理等运营及电银业务。展业后台服务编排：是展业平台的后端，主要实现统一用户权限管理认证，相关接口服务的调用、编排及记录等，提供用户机构服务、客户服务、营销服务、信贷服务等。电子渠道：主要包括手机银行、微信小程序，实现线上贷款申请、极速提额、自助签约、自助用信等功能。

2.系统技术架构

零售信贷系统技术架构如下：

风控平台系统技术架构如下：

3.系统业务架构

普惠展业平台业务架构从四个层面进行构思规划设计，包括：战略定位管理、基础业务、业务三台、客户空间。战略定位管理主要包括我单位的目标客群、目标行业、目标场景、平台定位、价值体系等方面；基础业务涵盖资产负债、财富管理、网络金融等方面；业务三台重点划分前中后台，在实际业务中衍生出“大三台”、“小三台”等具体模式；客户空间主要包括对客、对客户经理、场景生态等方面。

四、项目过程管理

江苏农信于2022年6月启动普惠展业平台项目。2022年10月需求定稿。2022年12月同步开展需求分析、POC测试、平台采购等工作。2023年1月建设方案编制及评审。2023年2月-4月同步进行需求细化、系统设计及开发。2023年5月-6月开展功能测试、非功能测试及用户验收。2023年6月5日-6月28日提前开展资源准备、网络配置及数据迁移演练。2023年6月29日新系统部署、部分行内系统部署。2023年7月1日数据迁移及系统切换，开展数据迁移技术验证、应用技术验证。2023年7月2日业务验证及内部测试运行。

五、运营情况

普惠展业平台于2023年7月1日完成淮安、镇江、海门三家试点农商行数据迁移及相关系统的变更，并开展试运行运行。其中，淮安农商行于7月2日03：30左右发放*****笔新系统信用贷款，海门及镇江农商行于11：00左右发放*****笔不见面签约贷款。截至2024年4月，平台共18家农商行运行。

通过普惠展业平台，实现开展各类营销、信贷及管理活动，实现客群分类支撑、营销活动支撑、过程管理支撑、利率定价支撑、风险控制支撑。

通过营销商机、营销活动、数字网格、裂变营销等功能实现找到客户，进而实现数据分析、分配资源及精准营销。通过全景视图、客群标签实现了解客户，进而实现精准分类、定制个性化营销方案及高效分配渠道资源。通过客户权益、信息提醒关怀实现维护客户。通过活动任务查看活动进度、评估营销质效及优化营销策略。通过营销业绩查看打卡轨迹、走访是否完成、分析营销效果及监测跟踪业绩。

通过新阳光信贷模式，实现信贷效率提升和管户量提升，实现登录统一化、进件线上化，进件实现自动管户，实现授权线上化、风控自动化，实现调查模式多样化、调查数据标准化、授信审批集中化、合同签约线上化，实现不动产抵押线上化，实现放款离柜式，实现数字化风控及贷后智能运营。

六、项目成效

截至2024年4月，平台已在全省18家农商行运行。共下发营销任务193.6万户，已营销79.8万户，营销过程中拓展用信7.4万户、首贷1.5万户；以医保和社保预授信181万户、金额2041亿，网格绘制6809个；授信户数12.3万户，授信金额296.9亿，放款户数21.7万户，放款金额442.5亿，智能续期成功5.35万户，平均贷款效率提升约3倍。取得的成效具体如下：

1.金融科技创新研发方面。建成了满足信创要求的新一代分布式微服务架构展业平台及零售信贷系统，完成了国产分布式数据库的落地和替代，探索统一全行移动开发技术栈，联通融合了行内40余个系统，破解了“竖井状”系统架构的难题，为后续行内金融科技的发展转型积累了经验。

2.客户服务方面。一是全面整合客户各类信息，建设客户旅程式跟踪分析模块，精准描绘客户“画像”，开展分层分类，以此为基础，打造“一键多申”的客户入口，提供信用额度和综合额度两个额度，配套多元化的营销活动，依托手机银行、微信生态、展业APP三端，建立多触点营销机制，实现客户经理“强制营销”向“主动服务”转变，实现客户“被动接收”向“自主体验”转变，既能有效满足当期需求，又能持续激发潜在需求，不断增加客户黏性。二是通过不见面授权、查询、审批、抵押、放款等功能，大化实现移动在线服务，有效破解传统的时空界限，解决农村“空心化”、疫情阻隔、异地壁垒等新老问题，极大提升客户服务效率。三是通过授用信分离、智能贷后、自动续授信、自动调额、差异化利率定价等功能，能够为淡化授信期限、调优授信额度、优化贷款方式、落实差异化利率定价等提供实施依据，提升客户满意度。

3.客户经理效能方面。通过聚合多种业务的即走即办，实现一体化“全天候”移动展业；采用机器自动处理或客户交互式等模式，大幅减少事务性工作；基于全景视图、标签分类、码上营销、虚拟网格等，提升营销获客能力；基于大数据批量授信、精准提额、筛选营销、智能续期等，提升业务智能化水平。

七、经验总结

江苏农信以客户为中心的普惠展业平台建设实践，以提升营销获客能力为出发点，提升客户经理管户效能和客户体验为落脚点，聚焦零售营销、零售信贷、数字风控三大板块，为增户扩面全面赋能。平台的建设业务需求“接地气”，首创新阳光信贷模式数字化支撑；外部调研充分且广泛，学习多家外部机构经验做法，开展多轮次、多层级需求调研及评审；参与人员全面，探索联合研发新模式，实现上下联动、业技融合，真正做到集全省之力，聚全省之智；坚持安全自主可控，充分应用数字化技术，基于业务中台、数据中台、技术中台的思路，建设展业平台、营销平台、风控平台、OCR平台、移动开发平台等，实现机器换人、数据融通。平台的建设是江苏农信数字化转型和金融科技赋能业务发展转型的重大实践。下一步，平台将持续优化迭代，增管户、简事务、控风险、提效率。同时，平台二期将探索以公司金融为主线，实现企业画像 、风控、用信、营销等功能。