一、项目背景、目标及方案

（一）项目背景

随着数字经济浪潮的兴起，金融服务的供给模式正发生深刻变革。传统银行“脚跑嘴问”的营销模式存在拓客盲目低效、信息碎片化、客户需求洞察不足等痛点，已难以满足小微企业、个体商户等核心客群对精准、高效金融服务的需求。江南农村商业银行立足“赋能小微”的战略定位，聚焦人工智能与金融场景的深度融合，启动了数字化营销项目，旨在通过技术赋能，构建“数据驱动、智能决策、精准触达”的新型营销体系，实现从“经验驱动”到“智慧引擎”的转型升级，提升服务实体经济的能力与效率。

（二）项目目标

本项目聚焦江南银行数字化营销体系建设，以客户为本，以构建用户“会用、好用、想用”的营销体系为目标，通过体验、产品、场景三大创新，打造“圈客、识客、寻客、获客、粘客”五大核心能力；依托总-管-支联动、线上线下融合模式，明确总行、管理行、支行三级分工，以系列数字化工具矩阵为支撑，实现用户体验与业务质效的双提升。

具体目标包括三个方面：

1.精准营销，提升获客效能：实现潜在客户的智能筛选与精准定位，将营销成功率提升3-5倍，告别“大海捞针”式的盲目拜访。

2.高效触达，优化服务体验：为客户经理提供全流程智能辅助，将客户拜访前的信息准备时间从数天压缩至数分钟，让服务更有温度、更具专业度。

3.数据驱动，深化客户洞察：构建客户“全景画像”与智能分析体系，实现从“管户”到“知户”的转变，为产品创新与风险控制提供坚实数据支撑。

（三）项目方案

本次数字化营销体系建设项目，为江南银行构建了“1个平台、2 个终端、3+N个应用”的一体化营销支撑体系，实现客户经营从分散化、经验化向集约化、智能化的全面升级，为全行营销全流程提供了一站式数字化解决方案。

1.筑牢“1 个统一数据平台”，夯实数字化营销核心底座

“1个平台”即数字化营销平台，整合了核心业务、信贷、零售等多系统的内部客户数据，同时引入外部工商信息、行业舆情、企业经营动态等多维外部数据，构建了覆盖客户全维度的统一数据底座。该平台实现了数据从“分散存储”到“集中赋能”的转变，为客户画像构建、智能客群分群、营销线索挖掘、经营效果分析等全流程应用，提供了权威、统一的数据支撑，从根源上解决了营销数据碎片化、口径不统一的痛点。

2.打造“2 个协同服务终端”，实现营销全场景无缝覆盖

围绕营销人员“外出作业+后台管理”的全场景需求，项目打造电脑、手机双端无缝协同的服务终端，实现了线上线下场景的深度联动：

移动端（数智江南 App）：聚焦轻量化一线作业场景，支持客户经理外出拜访时实时查看客户全景画像、接收营销任务提醒、语音快速录入拜访记录与报告，实现了“边拜访、边记录、边跟进”的高效闭环。

电脑端：聚焦专业化管理与分析场景，支撑管理人员开展客群名单精细化管理、营销数据看板多维度分析、营销方案策略制定与全流程管控。

3.构建“3+N个应用矩阵”，形成全流程营销赋能生态

项目以“全链路营销闭环”为核心逻辑，打造了“核心应用+场景补充”的分层应用矩阵：

核心应用层：以“金桥寻客、金桥识客、金桥访客”三大工具为核心，完整覆盖“客户挖掘-客户洞察-客户经营”的全流程。“金桥寻客”助力客户经理精准挖掘潜在客户线索，“金桥识客”实现客户画像全景洞察与需求预判，“金桥访客”支撑拜访全流程标准化管理，形成了从线索获取到客户跟进的完整业务闭环。

场景补充层：同步上线网格化营销地图、棱镜、营销锦囊等N个特色应用，覆盖网格管理、客群经营、营销话术支持等细分场景，为不同岗位、不同业务场景的营销工作提供全方位的工具支撑。

4.配套精细化权限管控，实现全岗位分层赋能

项目同步搭建数字化分级权限体系，根据客户经理、理财经理、支行行长、总行业务管理部门等不同岗位的职责边界与业务需求，差异化开放对应功能模块，实现“千人千权”的精细化管控。

二、数字化营销项目创新亮点

（一）金桥寻客：从“大海捞针”到“精准导航”，破解拓客盲目性难题

“金桥寻客”创新核心是破解传统营销拓客盲目、任务分派不合理的痛点，推动一线营销从“大海捞针”式盲目拓客，向“精准定位、靶向发力”的数字化营销模式转型。本模块聚焦打造三大创新能力：

1. 客群智能圈选：多条件组合靶向目标客群

基于客户属性标签、事件状态、交易情况、价值等级多维条件组合，灵活圈选出业务缺口明确、需求匹配度高的目标客群，如：融E链链上企业、他行有贷客户、理财到期客户等，帮助一线快速锁定靶向客群，减少无效拜访。

核心价值：突破传统人工低效和单一条件筛选局限性，提升触达精准度，助力业务转化。

2. 客群精准分层：数据建模实现客群价值精细化标签化

打造多维数据规则构建客群智能评估模型，对公司、零售客群实现精细化分层，自动识别高价值必访、潜力意向、流失预警等客群。以“必访客群”聚焦核心目标、“意向跟踪”强化过程管控，优化营销资源配置，大幅提升客户拜访精准度与工作质效。

核心价值：提升资源利用率、减少无效投入，夯实精准营销基础，实现客群价值最大化。

3. 任务智能派发：规则算法匹配实现人岗最优分配

采用多规则算法匹配模式，支持按信贷管户、CRM管户、地址网格等7类规则，进行营销任务与客户经理人岗精准匹配，实现任务自动派发、资源最优分配，解决传统派单不均、专业与客群不匹配问题。

核心价值：实现人岗适配，提升拜访质效与转化，降低管理成本。

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（二）金桥识客：从“信息孤岛”到“营销一站通”，打破信息壁垒桎梏

“金桥识客”旨在聚焦营销人员客户洞察核心需求，通过集成化信息展示与智能化营销指引体系，突破客户洞察分散碎片化、客户分析低效化的局限，实现客户信息的“一站式整合”与营销服务的“智能化赋能”。本模块聚焦打造三大差异化创新能力：

1.营销一站通：信息集成，高效便捷

创新打破传统客户信息分散、查询繁琐的痛点，整合客户基础信息、关联引荐、产品推荐、相似客群等核心功能，依托大数据全景画像模型，汇聚行内资产、风险、产品覆盖、交易行为、代发薪等全维度数据，构建营销一站式视图，营销人员输入客户名称即可快速获取全面信息，无需跨系统、多步骤即可实现客户深度洞察。

核心价值：将原本需3天以上的信息收集工作，压缩至5分钟内完成，大幅提升工作效率，破解信息孤岛难题。

2.金桥联客：关联引荐，降低门槛

创新突破传统陌生拓客“门槛高”的痛点，依托知识图谱技术，通过实体抽取、关系推理与路径发现，深度挖掘企业间多元关联关系，构建全方位企业关系网络，自动生成精准引荐线索，替代人工手动挖掘关联客户的低效模式。助力营销人员借助已合作企业牵线搭桥，高效“走进企业”。

核心价值：破解陌生拜访难题，降低拓客门槛，提升客户触达成功率，实现“以客拓客”的精准突破。

3.智能测算：精准决策，提升效能

创新突破传统人工测算低效、产品推荐盲目的痛点，通过内置大数据授信测算与需求预测双模型，可实时测算陌生客户贷款需求及授信额度，同步精准推荐适配金融产品（如大额优质客群、融E链、常信贷等）。

核心价值：替代人工分析决策，提升业务人员决策准确性与服务效率，强化客户需求精准匹配能力。

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对公客户：

个人客户：

（三）金桥访客：从“凭感觉跑”到“带攻略上门”，赋能拜访全流程升级

“金桥访客”依托大模型技术，全面赋能营销人员客户拜访全流程，打造高效、智能、闭环的营销拜访工具，推动客户拜访从“凭经验、凭感觉”的传统模式，向“有攻略、有支撑、有闭环”的智能化模式转型，全面提升拜访质量与业务落地效率。

1.访前智能赋能，精准筹备靶向拜访

依托访前助手功能，营销人员可一键调取客户历史拜访记录，全面梳理过往沟通要点，为精准对接提供信息支撑。大模型可快速生成定制化营销方案及沟通策略，助力营销人员实现“精准施策、靶向拜访”。

2.访中访后智能化，规范报告提质增效

访中实现智能交互支撑，通过知识图谱构建企业“关系网”，助力营销人员快速找准沟通切入点、打开交流局面；同步支持语音转写与实时语义分析，动态抓取关键业务信息，提升现场沟通效率。访后实现智能报告生成，支持语音录入信息，系统通过语义解析与结构化处理，自动将非结构化内容转化为标准化拜访报告；内置AI智能评分机制，对报告完整性、规范性进行评价，并推送管理层督查，确保拜访质量可控。

3.母子报告联动，完善动态客户全景画像

推动子母报告与小散授信业务数字化融合，依托AI技术构建动态客户全景画像。日常拜访形成的子报告，由AI系统自动归集、沉淀至母报告；通过语义理解与关联分析，将零散的信息整合串联，形成对客户的全方位、立体化认知，实现客户画像随业务互动持续迭代、动态完善，为后续营销服务和业务决策提供精准支撑。

4.全流程可视化，构建闭环督导体系

构建线上线下一体化督导闭环，线上依托沟通记录、线下结合现场影像资料，开展全流程智能管控；同时输出多维度数据分析与可视化管理报表，助力管理层实时掌握营销拜访动态，精准洞察客户需求，提升管理穿透力和决策科学性。

5.衔接授信全流程，强化贷后交叉验证

打通客户拜访与授信业务数据链路，将拜访信息有效运用于贷后信息交叉验证，实现业务环节智能联动、相互赋能。从机制上杜绝“为走访而走访”的形式化问题，真正构建从客户拜访、信息采集、需求挖掘到业务落地、贷后管理的全流程业务闭环，推动营销服务与风险管控协同提升。

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三、项目技术方案

本次数字化营销创新项目，严格遵循规范化、系统化推进原则，围绕“技术赋能业务、数字化转型”核心目标，从项目技术架构、技术实施路径，形成完整技术方案，为项目落地及长期优化提供坚实支撑，具体如下：

（一）核心技术架构

项目以“技术赋能业务”为核心，构建“数据层-技术层-应用层”三层技术架构，实现技术与业务深度融合：

1.数据层：整合行内客户交易、资产、产品持有、行为轨迹等多维度数据，打破数据孤岛，形成统一数据资源池，为后续分析与应用提供数据支撑。

2.技术层：依托大数据、AI大模型、知识图谱三大核心技术，构建客群分类、关系挖掘、智能生成、数据联动四大技术能力，具体包括客群智能分类模型、关联关系挖掘、NLP语义理解、语音转写等核心技术，替代传统人工操作，提升效率与精准度。

3.应用层：落地“寻客-识客-访客”全流程功能模块，实现从客群筛选、关系引荐到拜访执行、贷后管理的全链路数字化，支撑一线营销工作高效开展。

（二）技术实施路径

本项目采用“分层落地、迭代优化”的技术实施路径，确保技术与业务精准适配，具体步骤如下：

1.数据层搭建：优先完成行内多维度数据整合，梳理客户、交易、产品等核心数据字段，建立统一数据标准，清理数据冗余、补齐数据缺口，构建标准化数据资源池，实现数据互联互通，为技术层落地奠定基础。

2.技术层部署：分阶段部署核心技术能力，先完成大数据模型（客群分类、授信测算）搭建，再落地知识图谱关联挖掘能力，最后集成AI大模型NLP语义理解、语音转写等功能，同步完成各技术模块的联调测试，确保技术能力稳定可用。

3.应用层落地：依托技术层支撑，分模块开发“金桥寻客”、“金桥识客”、“金桥访客”核心功能，按敏捷开发模式，完成功能开发、单元测试、集成测试，逐步上线各模块，同步优化功能适配性。

4.测试与迭代：上线前完成全流程系统测试、压力测试及业务场景模拟测试，确保功能合规、运行稳定；上线后建立技术迭代机制，结合业务反馈与数据反馈，持续优化模型精度、完善技术功能，修复运行漏洞，保障技术方案持续适配业务发展需求。

5.数据安全保障：在技术实施全流程，同步搭建数据加密、权限管控、操作追溯等安全机制，确保客户数据、业务数据安全合规，符合金融行业数据安全规范。

（三）技术创新突破

本项目聚焦传统营销技术支撑不足的痛点，实现六大维度的技术创新突破，与“金桥寻客、识客、访客”功能深度适配，推动客户经营从“经验驱动”向“AI +数据驱动”转型。

四、项目运营情况

（一）项目过程管理

项目采用“专项牵头、分工明确、敏捷推进”策略，确保落地实效：

1.组织架构：由数据分析部牵头统筹，组建包含产品、研发、项目管理的专项团队，明确各岗位职责，压实推进责任。

2.推进过程：本项目严格按照时间节点有序推进，3月完成需求梳理、4月完成方案设计、7月完成开发测试并正式投产，全程遵循敏捷开发模式，分阶段上线核心功能，同步收集业务反馈，持续优化迭代。

3.管控标准：建立全流程质量管控机制，确保需求落地、功能开发、测试投产各环节规范可控，避免形式化推进，保障项目质量与实施效果。

（二）项目运行情况

项目上线后，“金桥”系列工具快速实现规模化落地，运营数据持续攀升，营销效能呈倍数级提升，具体核心运营指标如下：

1.客群触达与转化：截至当前，“金桥寻客”累计精准推送公司类客户59374户、零售类客户80700户，覆盖全层级核心客群。其中公司类 “授信未用足客群”综合转化率达30.03%，零售类“十百千客群 ”综合转化率高达37.31%，较传统自建走访模式转化效率提升3-5倍，彻底实现营销人员与目标客群的精准匹配，推动营销效能倍增。

2.工具应用频次：“金桥识客”累计用户点击量超56万次，额度测算工具累计使用量突破9000次，高频次的工具使用印证了业务场景的适配性；“金桥访客”累计使用量达50万次+，累计生成各类业务报告30万余份，依托工具赋能，营销人员访客触达效率较传统模式提升2倍，大幅缩短业务响应周期。

3.推广覆盖范围：工具已全面覆盖全行各业务条线及分支机构，形成“总行统筹、分行落地、网点执行”的三级推广体系，累计培训营销人员超千人次，工具应用渗透率达100%，构建起全员数字化营销的良好生态。

五、项目成效

（一）通过数字化提升营销工作质效

数字化营销项目直击传统营销“数据整理繁琐、客户触达盲目、转化效率低下”痛点，将营销人员从繁琐的数据整理、名单筛选工作中解放出来，使80%以上的营销人力能更专注于客户深度经营、需求挖掘与方案定制等核心环节。通过实时数据采集与智能分析，实现了对客户需求的精准预判，客户满意度显著提高。

（二）促进营销与业务“深度融合”

通过“金桥寻客”、“金桥识客”、“金桥访客”的协同，实现了从线索发现、客户洞察到业务落地的闭环。项目上线以来，累计通过智能营销新增企业开户数千家，带动存款、贷款、授信等业务指标显著增长，真正实现了“让数据多跑路，企业少跑腿”数字化服务目标，切实提升客户金融服务体验。‍

（三）以数据服务为核心，完善数据中台能力

项目建设的模块均作为服务组件纳入数字化中台，可独立服务于行内业务平台，达到了能力共用、降本增效的目的。同时，沉淀了大量高质量的客户互动数据与营销案例，反哺风控、产品设计等环节，形成了数据驱动业务发展的良性循环。

六、经验总结

数字化营销是江南银行在数字时代下的一次成功实践，它并非简单的技术堆砌，而是以客户为中心、以数据为驱动的业务模式创新。通过将AI工具深度融入营销全流程，有效破解了“拓客难、触达难、转化难”等难题。

未来，我行将持续深化数字化营销的实践，进一步丰富“金桥”系列工具的应用场景，推动AI技术在风险识别、个性化产品推荐等领域的深度应用，打造更智能、更温暖的数字金融服务新生态，为服务实体经济、助力区域发展贡献更大力量。