一、项目背景及目标

贵州农信客户群体很庞大，随着金融产品的不断创新，客户需求也日益多样化。在传统模式下，贵州农信在拓展客户方面存在营销不准确、数据不精准、客户分类不细致、获客难等问题。主要表现在：各类业务系统产生的客户信息并没有完全治理和整合，未构建各类客群标签、未根据客户个性化需求推荐产品、未对各类客群进行分类整合。同时，在传统模式下的营销走访基本都是较粗放式的撒网式营销，如短信、电话邀约、上门走访等方式为主，没有精准分类客群，缺乏计划、目的性，耗费人力物力提高营销成本，不断的电话邀约等方式也会使客户产生抵触情绪，甚至导致客户流失。

基于上述原因，根据市场竞争趋势，在数字化转型的背景下，贵州农信融合各个客户信息系统数据，通过数据挖掘、大数据分析客户存款、贷款、交易等方面的数据，细分各类客户群体，形成各类业务标签，为营销客群精准化、数字化。获客难也是现在各行社的难题之一，客户主动进件，结合线上和线下共同营销的方式，从而获得有效客户。这也是开发智慧营销系统的主要因素，并在全省各信用社、农商行推广使用。

二、创新点

营销模式的创新

在传统模式下，贵州农信各行社营销策略常常是以产品业务特征为中心、以任务指标为驱动的粗放式的营销，没有针对各类客户进行精准分类，忽略了为客户提供个性化金融服务，忽略了客户真正的需求，没有实现精准营销；在获客方面，没有或很少通过客户主动进件的方式来实现，即便客户主动，行社无法做到走访后业务转化情况的跟踪回溯，产生的效益和绩效无法对等挂钩。

在上线智慧营销系统后，营销以客户为中心，细分客户群体，将各行社客户网络化管理，对客群精准画像。客户经理在应用端可随时掌握名下客群情况，根据客户的实际情况进行营销。对进件的客户及时回访，及时监督，同时通过转化情况考核客户经理，在实现精准营销的时，对客户经理走访精准定价。

智慧营销的创建模式也体现在新媒体运营上，包括微信、抖音、快手、小红书等自媒体平台，都可以为各行社带来拓宽渠道，增获客机会，增强行社与年轻客群的交互。同时进件营销实现从主动获客到被动获客的转变，提升获客效率，被动获客增加了营销精度，从而实现降本增效。没有可靠的获客渠道，就会留给中介可乘之机，通过新媒体实现与客户的双向交互，缩短沟通距离，消除与客户之间的信息差。

绩效考核模式创新

在对机构和客户经理进行考核时，传统模式下，往往是根据不同系统报表数据、导出的业务数据，经过汇总计算后得出机构和客户经理的绩效，具有操作复杂、时效性等问题。智慧营销系统打通了贵州农信各类系统数据，实时提取客户经理考核指标数据。通过精准走访，处理客户进件，都由系统提取客户的转化情况，进而计算出机构和客户经理的绩效。

技术创新性分析

一是基础架构方面

贵州农信智慧营销系统引入国产自主分布式架构数据库GaussDB200、华为TaiShan200（Model 2280）服务器、国产银河麒麟操作系统，在ARM算力架构适配、功能、高可用、性能、容灾等方面开展了论证及验证，确保了数据库产品能完全满足金融业务发展的功能、性能和可靠性要求，进行了从操作系统、服务器、数据库、中间件的全国产化探索。

二是大数据及人工智能技术应用

贵州农信智慧营销系统采用华为大数据平台，在整个平台中，充分应用大数据、人工智能技术，在图片识别、数据挖掘、场景分析、预测分析、知识图谱构建等方面进行了深入应用，从而形成多个客群标签。以下以部分场景举例。

场景1贷后资金流向追踪

1)数据来源：交易数据、客户数据、借据数据、担保数据、抵押数据、社会关系数据、账户数据等

2)数据处理：通过数据清洗、转化、加载过程最终形成金融图谱数据

3)图谱计算：离线计算，知识图谱引擎基于图谱数据，通过贷后监测规则计算满足要求贷款数据。

4)报告输出：客户数据、贷款数据、满足哪些贷后监测规则，图谱路径数据

场景2环状高频交易分析

1)数据来源：交易数据、账户数据等

2)数据处理：通过数据清洗、转化、加载过程最终形成金融图谱数据

3)图谱计算：离线计算

统计交易数据中交易规模大于约定阈值并且交易笔数大于约定阈值的交易对象，取TOP100/1000的交易对象

通过统计TOP100/1000的交易对象查询图谱数据中3层内交易数据，计算环状交易及高频交易

注：高频交易：交易双方多层内交易笔数大于特定阈值

4)报告输出：交易对象名称、交易对象账号、特征类型（环状交易、高频交易）、图谱数据或者交易路径数据

三、项目过程管理

2022.08~2022.10 需求和设计阶段

2022.10~2023.01 开发阶段

2023.01~2023.03 SIT测试

2023.03~2023.04 UAT测试

2023.04~2023.05 生产环境部署、推广培训

2023.05~2023.08 上线试运行

四、运营情况

系统上线一年以来，迅速在全省83家行社及12家村镇银行推广运行，工单数和成效转化呈现日益增长趋势。截止5月，本年度建立工单量：45251单；工单完成量：42810单；已转化24522单；转化率达54.19%；其中贷款转化额高达99644.3万元。目前系统运行稳定，TPS可达78.959笔/秒，每日系统跑批稳定在3h以内完成。

五、项目成效

（一）市场分析和需求分析

前面已经提到，贵州农信客户群体很庞大在传统模式下，贵州农信在拓展客户方面存在营销不准确、数据不精准、客户分类不细致、获客难等问题。主要表现在：各类业务系统产生的客户信息并没有完全治理和整合，未构建各类客群标签、未根据客户个性化需求推荐产品、未对各类客群进行分类整合。同时，在传统模式下的营销走访基本都是较粗放式的撒网式营销，如短信等方式为主，没有精准分类客群，缺乏计划、目的性，耗费人力物力提高营销成本，不断的电话邀约等方式也会使客户产生抵触情绪，甚至导致客户流失。

基于上述原因，根据市场竞争趋势，在数字化转型的背景下，贵州农信融合各个客户信息系统数据，通过数据挖掘、大数据分析客户存款、贷款、交易等方面的数据，细分各类客户群体，形成各类业务标签，为营销客群精准化、数字化。获客难也是现在各行社的难题之一，客户主动进件，结合线上和线下共同营销的方式，从而获得有效客户。这也是开发智慧营销系统的主要因素，并在全省各信用社、农商行推广使用。

贵州农信智慧营销系统费用分软件研发费用和软硬件费用，研发费用方面，因属于自主研发，软件研发费用除了部分外包费用外，无其他额外研发费用，费用预计为100万左右。基础软硬件费用，包括20台华为TaiShan 200 (Model 2280)服务器、20套华为 GaussDB 200数据库，合计费用1000余万。

如果由行社自建该系统，各行社承担的成本是相当高的。全省有83家法人行社全体建设计算，每家平均运行成本150万左右，建设总费用就高达1.24亿元，且建设后的每年各行社都要投到数十万元的运维费用。因此，充分发挥省联社“大平台”作用，统一搭建开放式的智慧营销系统，激发行社的数据应用能力，实现数据应用前移是当前数据服务发展趋势，也是减轻行社压力、节约建设成本、实现行社数字化转型的必由之路。

（二）竞争和商业模式分析

贵州农信智慧营销系统是在贵州省农村信用社数字化转型的背景下，由贵州省农村信用社自主研发的集自助营销和进件营销等模块为一体的智慧营销平台。重点解决行社在服务客户过程中“想走、能走、会走”的问题，同时解决精准客群营销，获取有效客户难的情况，对整个营销活动进行管控，同时通过公平绩效，最大可能性释放人力资源优势，让农信服务客户更精准、更贴心。

（三）社会效益分析

数字化转型，目前是省联社转型发展的指导方针，也是全省农信“十四五”战略规则的重中之重。“十四五”规则中的“五大核心能力”“五大支撑保障”的数字化战略阐明了省联社大平台，特别是科技平台支撑能力的建设目标；“一深三拓两稳”指明了全省农信聚集客群发展业务的努力方向。在这个大背景，贵州农信智慧营销系统为解决行社的获客难，营销难的问题。同时也助力各行社积极探索差异化营销模式，来应对市场挑战和加快营销转型。

贵州农信坚持“以客户为中心”，服务“三农”，不忘初心、坚守定位，利用科技赋能，做好各项业务发展，推进服务精细化，有效的挖掘客户，不断进行技术创新、产品创新，充分发挥农信社人熟、地熟、人多、面广的优势，把线上速度和线下温度相结合，当好金融知识的传播者，做好服务百姓的贴心人，实现普惠金融服务提质增效，书写农信人的使命担当。

六、经验总结

针对贵州农信二级法人体系现状，项目组建设了集自助营销和进件营销等模块为一体的智慧营销平台。自助营销模块通过以标签为维度，用户新增客群、自定义配置客群营销活动，同时支持外部客群数据的导入，为各行社提供自助化以及个性化（通过筛选各种业务标签，形成不同的客户群体，以实现精准化营销）的客群营销；进件营销通过行社对业务或活动个性化的配置，形成各个行社特色的营销界面，进件营销通过工单分配，客户经理抢单、工单转化等形式，线上结合线下的方式，从而进一步获得有效客户。灵活性的配置，适应了全省不同行社的个性化需求。系统上线推广初期，由抽调建设系统人员下沉行社进行示范和引导，以点带面，迅速在全省进行普及。同时辅以辅导文档、线上线下培训方式等多种手段，让用户能随时解决使用的疑点和难点，使得系统能够持续性的推广。