一、项目背景及目标

我行对公客户营销长期以来主要依赖传统的线下营销方式，该方式不仅受限于时间和空间的限制，同时营销效率和效果难以量化评估，银行很难准确衡量每一次营销活动的投入产出比，从而难以做出科学的决策调整。然而，随着互联网技术的飞速发展和数字化转型的推进，这种传统营销方式逐渐暴露出其局限性，难以支撑业务的持续快速发展，不能适应数字化时代的发展趋势和满足市场的实际需求。

面对国内外复杂严峻的经济金融形势，我行积极响应国家“十四五”高质量发展策略，全面推进公司业务科学营销、稳步转型、提质增效。同时，为加快数字经济建设，推进商业银行数字化转型，推动金融高质量发展，服务实体经济和满足人民群众需要，银保监会于2022年1月发布了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，意见提出：到2025年，银行业数字化转型取得明显成效。

在此背景下，我行公司业务聚焦八大重点行业优质客户，以四大产品引擎驱动公司业务全面的综合化发展，实现向价值银行转型的战略目标。为优化对公客户营销与销售服务流程，提高客户营销效率，提升客户服务质量，进一步夯实对公客户基础，促进公司业务 “提质增效”的转型效果，我行厘清现有作业流程的断点以及手工作业，通过构建“高性能、高扩展性、高稳定性”的公司业务智能作业系统，重塑以客户为中心的标准化线上作业流程。

二、创新点

公司业务智能作业系统采用“海鸥云+分布式”技术架构建设，“双机房多活+微服务”方式部署，引入了“大数据+OCR”先进技术，为对公客户数字化营销提供了科技支撑，系统先进性达到国内领先水平。另外，系统通过“客户经理、产品经理、风险经理”的协同作业，实现了作业流程的透明度和可控性，仅提高了沟通效率，更确保了信息的实时更新和共享。以科技和数据驱动金融创新，持续发力推动金融新实践实现高质量发展。

1.“云原生+分布式”技术价值凸显，筑牢营销基石

采用“云原生+分布式”技术架构作为公司业务智能作业系统的基石，具备高度的可用性和弹性扩展能力，同时使得系统可以根据业务需求动态调整资源分配，从而实现成本的最优化。“双机房多活+微服务”的部署方式，确保了数据的冗余备份和灾难恢复能力，降低了单点故障的风险，提升了系统的整体稳定性。通过细粒度的服务划分和独立的生命周期管理，系统能够迅速迭代更新，支持业务的持续创新和发展，能够确保营销活动的顺利开展。

2.“大数据”技术，引领营销未来

本系统借助大数据技术，建立了商机分配模型，能够从海量的数据中通过“客户属地 > 集团关系 > 网格范围”优先规则，实现商机的自动化、精准化分配。根据各营销部的实际情况和客户需求，智能分配最适合的商机资源，确保营销活动的针对性和高效性，从而提升了整体的营销效率。

3.“OCR”技术赋能，自动化提升效率，助力金融业降本增效

本系统引入了先进的OCR技术，基于计算机视觉和深度学习技术实现自动化信息提取和结构化处理。通过高精度图像识别算法，系统能够迅速准确地提取证件与财报中的关键信息，大幅提升数据录入效率，降低人工操作错误率，显著缩短客户服务响应时间，提高服务效率。客户无需长时间等待人工处理，即可快速完成业务办理，极大地提升了客户满意度。同时，系统保留了原始图像数据，OCR技术使得我们能够追溯每一条财务数据的来源和准确性，大大增强了数据的质量和可靠性。

4.“双端作业”，促进业务创新与发展

本系统创新性地采用移动端与PC端双端作业流程。移动端便于业务人员随时随地进行客户触达、客户信息采集、产品方案设计以及客户风险协查等业务操作，实现了数字化营销服务的即时性与便捷性；PC端则提供更强大的数据处理与分析能力，支持在线编辑预览下载尽调报告、在线编辑预览财务分析报告以及提供了在线联网查询客户信息等功能。双端协同作业，实现业务流程的无缝衔接与高效运转，两者相辅相成，极大提升了业务人员操作的便捷性与灵活性。

5.“协同作业”，共创金融新未来

本系统作为现代金融科技的产物，旨在通过客户经理、风险经理、产品经理的协同作业，实现业务价值的最大化。不仅从技术层面展现了“智能协同，高效决策”的创新点，更在业务价值上体现了“多方共赢”的深远意义。

通过客户经理的精准营销，系统能够帮助银行更高效地触达目标客户，提供符合其需求的产品和服务，这不仅提升了客户的满意度，也为银行带来了更多的业务机会。产品经理通过系统收集客户需求数据，能够迅速响应配置相应的产品方案，这不仅增强了银行的产品竞争力，也为银行开拓了新的业务领域。风险经理通过系统能够实时监控潜在风险，及时发出预警并采取相应的风险控制措施，这一创新点显著提升了银行的风险防控能力，确保了业务发展的稳健性。这种创新的协同作业模式不仅提升了银行的整体运营效率，更为金融行业的发展注入了新的活力。

6.“客户画像”精准描绘，助力银行营销升级

该系统通过整合行内业务数据与“企查查”外部数据，依赖于大数据分析与挖掘技术，自动处理海量的客户数据，通过算法识别出客户的行为特征、风险偏好等关键信息，这些信息被进一步提炼成标签，如“高价值客户”、“小额无贷户”等，从而实现了对客户的精准分类，进而构成了客户画像的基石。基于这些细致入微的客户画像，业务人员能够更准确地把握客户需求，制定个性化的营销策略；银行能够不断探索新的业务模式和产品组合，以满足市场的多元化需求。多样化的客户画像帮助银行实现了从“广撒网”到“精准打击”的营销转变，能够精准定位目标客户群，避免资源的浪费。

7.“绿色金融”，赋能营销新动力

系统建设过程中通过建立环境效益测评和绿色项目认定模型，实现了我行绿色金融业务在商机管理、智能辅助识别、环境效益测算等方面的功能建设。在数字化转型过程中加快提升我行科技赋能绿色金融的发展水平和工作质效，同时更好满足上级管理部门对于商业银行发展绿色金融的各项工作要求。通过融入绿色金融理念，不仅提升了技术价值，更在业务层面展现了巨大的潜力。未来，随着绿色金融的深入发展，该系统必将在推动企业可持续发展方面发挥更加重要的作用。

8.“打破壁垒，共创未来”

本系统在推广过程中，打通与信贷系统的业务流程壁垒，通过API接口、数据交换平台等技术手段，不仅做到了从贷前，贷中，贷后整个客户授信生命周期管理，也实现了系统的协同和响应，例如营销人员可以在信贷系统实时查询贷款额度、利率以及尽调报告等信息，既加快了授信进度，同时也很好的控制了风险。

三、项目技术方案

1.项目规划

为满足我行对公业务快速发展、促进数字化转型，推动金融高质量发展，服务实体经济和满足人民群众需要，分从“数据化”、“数字化”、“数智化+智慧化”三步走的策略进行系统建设，促进公司业务 “提质增效”的转型。

（1）构建全流程线上化与数字化工作平台

构建一个支持客户经理、产品经理、风险经理、信贷审批官等角色日常作业的数字化平台，提高作业效率，确保信贷业务的各个环节都能在线上完成，包括客户信息的录入、贷款申请、审批、放款等。

（2）业务多元化、流程优化与数据驱动的系统集成

基于第一阶段的运行效果，对作业流程进行细化和优化，提升作业效率；业务上实现从信贷业务扩展到类贷款业务和中间业务，增加收入来源；系统逐步实现与其他系统的集成，如OCR、企业微信、电子印章等，提高系统的整体性和便捷性；利用采集到的数据，进行结果和过程的监测与分析，为业务决策提供支持。

（3）数据驱动的智能赋能与客户价值提升

利用先进的数据挖掘与分析技术，开发智能场景，如智能潜客识别、智能商机捕获等，通过智能化工具和技术，赋能客户经理、产品经理等角色，提升工作效率和客户满意度；通过精准营销、个性化服务等手段，提升客户的持续经营价值。

2.技术路线

（1）云原生+分布式技术架构，筑牢系统建设基石

为了应对复杂多变的业务需求，公司业务智能作业系统采用“云原生+分布式”技术架构作为系统建设的核心方案。通过引入云原生技术，我们可以将系统拆分为多个独立的微服务，每个服务都运行在独立的ECS云服务器上，从而实现了服务间的解耦和高度可复用性。其次，采用分布式系统架构通过将应用分散到多个节点上，提高了系统的容错性、可扩展性和性能。同时，本系统还采用分布式数据库、分布式缓存等技术手段，确保在任何一个节点出现故障时，系统仍能正常运行，为数字化营销的发展筑牢了坚实的技术基石。

（2）智领双端，畅联内外，共创高效作业新纪元

公司业务智能作业系统双端建设过程中，首先通过采用HTTPS加密技术与隔离策略，实现了内网与外网数据的安全交互，既满足了内网数据的高保密性需求，又保证了外网业务人员的便捷访问；其次，系统运用响应式设计与跨平台技术，使得PC端与移动端的界面与功能能够自适应不同屏幕尺寸与操作系统，从而为用户提供一致而流畅的体验；最后，系统构建了高效的同步机制与数据校验体系，确保了双端数据的实时更新与准确性，大大提升了系统的可靠性与用户满意度。

（3）全链路日志分析，实时平台化服务

公司业务智能作业系统日志管理体系，采用了“海鸥云”日志服务SLS作为核心组件，通过高效的Logtail采集工具，实现了对全链路日志的实时收集与整合。在数据采集环节，Logtail能够自动发现并接入各类日志源，确保日志数据的完整性与准确性。同时SLS提供关键词、模糊、上下文、范围、SQL聚合等丰富查询手段,满足在不同场景下的日志查询需求，快速定位系统故障，全面提升了在研发、运维、运营等场景的数字化能力。

（4）业务实时监控，为线上系统可用率提供有效保障

本系统采用了“海鸥云”业务实时监控RMS技术，基于日志、指标等海量数据进行多维聚合，提供了业务监控、应用监控、云原生监控、基础资源监控等多角度的可视化监测，帮助运维人员实时掌握系统的运行状况，确保业务的高可用性和稳定性。同时，系统还配置了钉钉机器人，实现了及时监控运行情况的功能。一旦系统出现异常或故障，钉钉机器人会立即发送报警信息，通知相关运维人员及时处理，这种即时响应机制大大缩短了故障处理时间，提高了系统的可靠性。

3.业务模式

（1）智能先行，人工护航：精准把握每一个商机

业务通过“智能+人工”结合的方式对商机进行筛选，兼顾灵活性和效率。针对客户经理自主识别的商机，支持手动创建、筛选等处理；针对批量商机，可通过商机自动分配模型等实现智能筛选，这种智能化的处理方式极大地提高了商机筛选的效率和准确性，能够在海量信息中迅速捕捉到有价值的线索。

（2）智能自动分配，人工调整护航：商机精准落地

为确保每一个商机都能得到精准而有效的利用，业务采用了“智能自动分配，人工护航调整”的营销策略，确保商机能够精准落地。系统利用先进的人工智能技术和大数据分析，对商机进行快速而准确的评估，从而准确地分配到客户经理或者商机管理岗。在此基础上，又引入了人工营销任务调整功能，可根据实际营销情况及时进行必要的调整，确保每一个商机的营销成功率。

（3）以客户为中心驱动业务革新，系统互通助力前行

创新产品：基于客户数据的分析，形成了客户产品推荐画像，可以深入了解用户需求，创新产品和服务，满足客户个性化需求。

优化流程：通过“工作流引擎”技术实现了从获客、触达、产品设计、尽调以及贷后等节点的标准化作业流，提升整体客户营销效率。

打破信息孤岛：通过与信贷系统、交银系统业务流程打通，实现了客户授信、审批数据、产品数据共享，提高整体工作效率。

（4）结果导向到过程与结果并重：优化营销策略的新思维

在整个营销过程中，从商机创建、商机触达、产品设计、尽职调查以及贷后任务都已实现了过程化管理，对营销过程进行留痕和埋点，从而保证整个营销过程可监控，可分析，进而保证营销的成功。

实时监控营销、营销全过程管理：业务可实时追踪商机在触达、产品方案设计以及尽调环节的执行情况，通过对商机执行情况进行统计分析，能够为客户经理、产品经理、风险经理和管理岗提供决策支持，优化资源配置。

营销结果检视：对客户在整个营销过程中产生的数据，通过数据模型进行分析计算，可视化展示客户触达率，产品方案平均设计时长、潜存客转换率、营销成功率等指标。帮助一线客户经理、各层级管理岗了解营销活动的投入产出比，及时调整营销策略，提升营销效率。

实现营销闭环管理：从营销商机摘取、执行、统计分析的整个过程形成一个闭环，通过该闭环管理可以不断总结经验，优化营销流程，提升营销效果。

（5）构建跨部门协同机制，推动多场景联动营销，共创客户价值新篇章

打破传统的条线、机构和部门壁垒，建立长效的协作机制，整合跨条线、跨部门营销资源，以支持多场景的联动营销。不仅有助于提升整体营销效率，还能更好地满足客户需求，实现客户价值的最大化。

协同互助，打破壁垒，整合资源：建立有效的系统间交互工作流，确保商机营销信息的及时传递和共享，实现客户尽职调查报告、贷后调查报告的跨系统共享，使数据高效利用，提高客户营销成功率。

多场景联动，满足客户多元化需求：交易银行、信贷业务授信等不同的业务场景，通过ESB技术做到实时交易联动，洞察客户最新需求和期望，确保客户的多元化需求第一时间进行响应。

四、项目过程管理

五、运营情况

1.推广应用

  （1）线上+线下模式助力提升用户体验

公司业务智能作业系统线上营销流程与线下服务相结合，形成互补优势。线上营销能够迅速触达潜在客户，而线下服务则提供更为深入和个性化的支持，两者结合形成服务闭环，确保客户在任何环节都能得到及时响应提升客户体验。

（2）潜客营销提升天津银行品牌价值

自系统上线后，对公潜在客户数量呈现稳步增长态势，通过商机挖掘，全方位触达，详细了解客户需求并提供个性化产品方案解决客户痛点，提升了我行潜客转存客的转化率。

2.系统运行情况

公司业务智能作业系统自上线以来，运行稳定、性能卓越，为我行对公客户线上营销的顺利开展提供了有力保障。（1）先进技术助力业务发展连续性

通过采用“分布式+云原生”先进技术架构，建立了一套先进的、支持快速创新和可持续发展的系统，确保了高度的稳定性和安全性。在多次压力测试中，系统均能够轻松应对高并发场景，保证了客户营销服务的连续性。

（2）敏捷迭代，快速响应市场

根据市场变化和客户需求，不断优化系统功能，及时更新迭代。目前，系统已支持多种对公金融产品在线配置以及营销任务管理等多项功能，同时为满足业务发展需求，系统已快速迭代了环境效益测算、绿色项目认定、产业链生态图谱等功能。

（3）数智化助力精准营销

系统实现了与行内交易银行和信贷系统等的对接，实现了数据资源的有效整合。采用大数据技术的客户数据分析模型根据不同业务场景形成不同的客户画像，能够深入挖掘客户价值，为精准营销提供有力支持。

六、项目成效

1.经济效益提升

系统自推广以来，凭借其高效、智能和精准的特点，带来了显著的经济效益提升。该系统不仅标准化了营销流程，提高了营销效率，还增强了银行的市场竞争力，带来了更加广阔的业务发展空间。

（1）营销效率提高、市场竞争力增强

通过引入公司业务智能作业系统实现全面线上化作业，成功吸引并转化了大量优质企业客户,成功实施了2024年天津市重点项目客户的数字化营销，避免了“广撒网”的资源浪费，大幅提升了营销效率，显著增强了市场竞争力。

（2）提升业务处理效率，增强风险管理能力

利用云计算、大数据等前沿技术，显著提高了业务处理的自动化程度和速度。这不仅大幅减少了人工干预，降低了操作风险，还极大地缩短了客户触达、尽职调查、信贷审批、贷后服务等关键业务流程的处理时间，显著提升了业务处理效率，有效降低了营销成本。

同时，通过系统风险协查作业，能够更加精准地识别、评估和控制各类风险，及时发现并应对潜在的不良贷款风险，有效降低了不良贷款率，提高了资产质量，显著增强了风险抵御能力，保持了稳健的经营态势，为实现可持续发展奠定了坚实的基础。

（3）推动产品创新、提高盈利能力

依托先进的产品推荐画像模型，为产品创新提供了强大的数据支持。通过产品方案设计，成功开发出了一系列符合客户需求、具备高度竞争力的金融产品，提高了产品推荐成功率，成功吸引了大量客户，扩大了市场份额，实现了经济效益的快速增长。

2.社会效益显现

系统建设提高了金融服务效率，推动了数字金融，还促进了经济发展，支持了社会责任实践，并增强了公众对天津银行的信任。这些社会效益的实现，有助于提升天津银行业的整体形象，推动天津银行的健康发展。

（1）推动金融知识普及、扩大品牌影响力

在数字化营销过程中，可以通过各种渠道向客户传递金融知识，提高客户的金融素养，推动金融市场的健康发展，提高金融市场的整体效率。同时通过数字化营销能够更加精准地定位目标客户群体，并开展有针对性的营销活动。这些活动不仅能够吸引新客户，还能够增强品牌曝光度和影响力，提升天津银行的整体品牌形象。

（2）促进金融科技创新，助力社会经济发展

通过系统的信息化和智能化，可以更好地开展金融科技创新，推出更多具有竞争力的金融产品和服务。这不仅有助于提升银行的竞争力，也有助于推动整个金融行业的创新发展，促进产业升级和转型升级，为行业其它金融机构树立了标杆。

（3）履行社会责任，推动企业与社会共赢发展

通过优化信贷审批流程，加快贷款发放速度，以支持企业扩大生产、增加就业机会。同时，通过提供多元化的金融产品和服务，满足了客户的不同需求，促进了经济的多元化发展。此外，通过环境效益测算和绿色项目认定模型，全力支持绿色产业的发展和环境保护，积极履行社会责任，实现了企业与社会的共赢发展。

七、经验总结

伴随着商业银行公司业务数字化转型的发展趋势呈现专业化、行业化和平台化行业趋势，以及行业发展与金融监管相契合的要求愈发增强，业务向数字化和数智化转型愈发迫切。该项目是公司业务在“数字化+智能化”转型的积极尝试，在传统业务基础上融入目前主流的大数据、微服务、云原生等技术手段，实现了获客的智能化以及触达、尽调和贷后业务的数字化运营。

在项目建设过程中，通过获取外部数据源的相关数据，建立了公司客户的智能获客模型，将客户多维度信息整合分析，帮助客户经理实现快速识别客户价值，提高获客效率。同时利用大数据分析技术，整合线上线下数据，形成全面的客户画像并制定个性化的营销策略，提高市场推广的精准度，减少相关人力成本的投入，同时优化资金分配策略，提高资金社会价值和效益价值。

在推广建设阶段，通过线上+线下双驱动的决策模式，对系统功能产生的经济效益和社会效益进行全面的评估，获得了以下经验：从经济角度分析，业务操作流程的自动化和智能化大大降低了人力成本，提高了工作效率，带来积极的经济价值；从社会效益的角度分析，数字化和智能化的客户体验提升了我行的社会影响力，优化了社会资金分配效率，为天津地区的经济繁荣贡献出科技的力量，为广大中小行在数字化营销方面提供了参考价值。