一、项目背景及目标

零售私域流量场景的搭建，属于“自家挖池塘养鱼，自家钓”的经典获客方案，私域场景可以通过低成本进行获客，并利用合作方优势可以源源不断的拉新，是一种非常有效的获客渠道。但是小银行由于成本、人员配置等原因，获客及转化思路不够清晰，导致项目往往无法重塑，有头无尾，场景搭建彻彻底底成为成本中心，发展让其失望。

大中专院校资源紧俏，往往被有成熟案例的互联网公司、国有行及全国股份制先发之人，并且由于学生遍及全国全省，校方不得不考虑小银行、区域性城商行的地区适用程度。私立院校一般配套设施较完善，除项目之外，合作附加的条件过多，成本较大。而中小学由于义务教育以及地方政策规定，对于金融机构带来的收益较少，但也正是其原因导致市场同业竞争较小。而在校服务周期较长，客群活跃程度高等各方面的优势，也保证一定的间接效益。

那么小银行教育场景搭建如何从成本中心向利润（或收益）中心晋级，如何从私域流量中的获客并转化，这点才小银行教育场景搭建需要重点思考的方向和主要的目标。

小银行，尤其是扎根地方的区域性城商行，场景搭建应重点从市场需求中寻找空白，并与政策紧紧挂钩。而在政策的实施落地的过程中，场景方案的选择更应紧靠地方市场，规避市场较成熟竞争较激烈且投入较大的项目，严控投入和直接间接产出的比例。在支付结算类项目方面，切忌牺牲成本换市场的思维。

二、相关政策及现状

1.课后服务费

从2021年9月1日起，全国各省市开始陆续实施“5+2”课后延时服务，相关文件主要是教育部办公厅《关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》及今年新修订的《中小学校财务制度》。文件对于义务教育阶段课后服务的有偿服务问题给出了指导办法，相关的收费标准也做了详细的规定。

2.伙食费

现阶段的中小学院校，为学生提供集中配餐服务。家长需要提前为其在校孩子选择用餐日期，并缴纳相应的伙食费。

由于义务教育阶段中小学的自愿性有偿服务刚刚起步，且中小学与地缘属性较强，配套项目需求不大成本可控，竞争还不激烈。同时，以家庭为单位的服务对象，客群庞大且年青优质，可以成为小银行很好的场景建设切入点。

三、案例情况

阜新银行从本地义务教育阶段的场景服务着手，联合当地市场有效的资源，为各中学、小学提供义务教育阶段的缴费及增值服务。以家庭为单位，在校教育周期内，阜新银行通过实用功能及长时间的培育周期实现客户的转化。

通过搭建教育场景，依托校方平台实现双方的联动。从专业服务方面，银行提供支付结算服务是行家里手，支付结算服务也正是校方主要需求。阜新银行为各中、小学校输出支付能力，同时根据相关政策，满足校园日常缴费项目需求，从而围绕着缴费平台进行场景的搭建，并为家长提供实用的功能和服务。

四、业务架构

五、项目功能搭建策略

银行教育场景合作，首先想到的就是为其提供账户服务，但校方结算账户较难开设或开立周期较长，而且由于校方同属服务主体，以教育服务为主，尤其公立中小学校，除政策性、指定用途资金之外，留存资金有限。同时，校方角度并不方便限制家长或学生的支付银行账户，但这并不意味着合作对于银行方没有效益。除学校或教育集团账户资金的留存之外，银行可以利用场景优势，将重点放在学校庞大的C端客户。不仅如此，中小学教育周期长，场景内客户使用高频，且培育客户时间较长，较容易通过C端客户习惯的互联网第三方支付向银行自身的账户支付进行转化，进而实现金融产品的推广及营销。

1.三方支付+快捷绑定，提升快捷绑卡客户

依托微信小程序（或公众号）为学校打造支付平台，家长通过微信支付，不限制银行卡，对收费项进行缴费，缴费结果回传至学校。

通过在支付流程中，植入微信免输卡号绑卡，方便缴费人绑定行方银行账户，通过“醒目”的宣传话术，提升微信绑卡量及活跃度，从而进行客户的转化。

2.代扣增存

中小学缴费有固定频次且小额，约定“扣费”解决方案是很多家长的选择。在提供不限定银行卡的互联网第三方支付的同时，可嵌入限制本行卡（或电子账户）线上签约开通代扣的功能，家长直接按校方收费要求代扣其账户进行支付，方便家长，提升缴费效率。

同时，选择代扣支付的家长，其账户会留存一定的资金，保障缴费扣款成功。同时，银行端可以代校方提前提醒客户保证其账户的余额，用以保障缴费有效扣款，避免账期失效无法缴款，从而提升活期存款比重。

3.低成本营销

行方与学校合作，利用校方平台在其平台嵌入一定的营销工具。行方只要利用平台并使用恰当的方法，无论是转化率还是客户的黏度提升，均可以达到不错的效果。如：举办微信支付使用本行卡支付随机减现，对家长而言支出一般是刚性的，以月为单位举办活动，可有效吸引家长开办本行的银行账户。当家长开办银行卡之后，再通过活动进一步转化，配合代扣模式，提升客户账户存款。

对于刚性支出的场景营销活动建议采用“小额随机、总成本控制、客户全覆盖”的策略。

4.代发工资

与学校合作代发工资。在对接代发工资时，要做好前期的市场调研工作，部分地区教师工资由其教育主管部门管理，掌握学校权限内的资源，寻找合适的切入点。

六、项目特色创新

1.功能转化手段

场景客户转化，应以场景相关服务着手进行有效的客户转化，而生硬的产品推介，与场景不相关，极易产生客户反感而起到反作用。校园缴费以提供支付结算服务为主，三方支付与银行互联网支付功能类似；代扣支付同样也服务于缴费；快捷绑定也是围绕着线上支付，同类功能的营销，C端客户是比较容易接受的。

营销转化流程图

2.校园联动

学校需要外部机构的赞助，一是可以提升其社会影响力，二也可以为学校节省一定的开支。银行可以从营销角度为其校园活动提供一定的攒助，同时应为银行拉动相应的资源，如为其家长提供定制服务。

联合校外教育机构定制课堂为学校课后服务提供更丰富的课外内容，以提升孩子的素质成长、文体教育为主；为家长定制专业的“孩子成长教育”系列服导指南、积分换取定制礼物等，需要注意的是服务方式及过程不要让家长及学校感到反感，应重点在需求，多与家长和学校进行互动，务必在前期对家长和学校进行问卷调查，收集相应的需求。

3.学生缴纳医保服务

在校学生需要参与社会保险保障（城乡居民医疗保险），缴纳医保一般银行均有相应的平台。可以整合服务，将学生医保缴费向平台输出，家长在平台可缴纳学校费用和孩子的保险费用。同时，也可以为校方提供增值服务，校医（负责此项工作的学校老师）方便对缴纳情况进行管理。

同时，与医保缴费进行捆绑服务，更有利于提升学校及家长的活跃及依赖程度。增加不同维度数据的关联程度，可通过数据分析对客户进行有效标签化，提升营销能力。

4.运营商合作

运营商一般是学校的主要合作方，同时运营商也有一定的能力为其提供包括支付结算在内的平台搭建服务。银行与运营商合作，一方面可以避免竞争，另一方面也可扩大社会影响力，丰富平台功能，满足客户多方面的需求，从而大幅度提升场景的服务能力。通过与运营商教育平台合作，向行方输入平台数据，补充营销数据维度，提升行方营销能力。

5.代扣产品服务跨行输出

在区域市场与同等级区域性银行合作，短时间牺牲一定的存款增量，扩大代扣银行卡适用性，方便家长，进一步扩大影响面，刺激平台的活跃度，保持区域内平台的竞争力。

七、经验总结

教育场景建设一般是互联网企业、国有行及全国股份制的主场。小银行在做教育场景时，本身在硬件资源、项目敏捷程度、服务输出赋能方面并没有优势，所以更应抱着开放合作的态度，提升服务能力。

在合作对手选择方面尽量选择跨界或同业相同等级的区域性银行，切忌建设区域场景“一家独大”，约束其发展，拉低项目的竞争力。

而对于小银行来讲，大的流量变现是难以实现的。但在私域流量池中，同业竞争有限，转化相对容易且效率较高，是完成客户转化及“变现”的有效手段，必须以流量带动营销渠道拓展的思维，提升其产品的输出能力。