一、项目背景及目标

1.政策支撑

2021年是“十四五”规划的开局之年，习近平总书记指出，金融是国家重要的核心竞争力。金融要把为实体经济服务作为出发点和落脚点；2021年7月7日，李克强总理再次强调要进一步加强金融对实体经济特别是中小微企业的支持，促进综合融资成本稳中有降。因此，随着金融科技与实体经济的深度融合，基于大数据与产业数字化孕育巨大的发展机遇，金融需求随之发生深刻变革，打造数字化、场景化金融势在必行。在此背景下，郑州银行打造专属医疗行业的场景金融解决方案医鼎通。

2.医药及医疗器械流通行业现状与前景

医药批发行业处于整个医药行业的中间环节，连接着上游医药生产商，终端直接对医院、基层医疗机构及药店等。近几年，国家加大改革力度，医药流通行业强力推行“两票制”及医药分开、药品零加成等政策。行业发展趋势来看，医药流通企业集中度后期将逐步提高，医药批发模式下的调拨业务难以维系。“两票制”带来的资金周转压力加大，医药批发行业收入增速和利润率下滑，整个行业未来将不断压缩成本空间、优化产品结构。加之越来越密集的“飞行检查”，经营规范化程度较低的中小医药企业将在医药制造商和终端医疗机构两方面通过重组、并购等多种方式进行整合。部分医药批发企业将转变为医药咨询服务公司，经营模式由赚取医药差价转变为收取医药渠道服务费，实现轻资产运营。

截至2018年9月，全国医药流通行业销售额20232亿元，较上年同期增长0.9个百分点，行业平均毛利率从10.2%下降至7%。预计2020年之前全行业销售额继续保持10%左右的增长，行业毛利率将进一步下降。目前全国共有13000多家医药批发企业，行业竞争格局仍然分散，前100为药品批发企业收入占全国总规模的75%，其中前5位药品批发企业占45%。对比欧美国家，我国医药流通市场集中度尚有待提高，美国CR3（行业前三市场占比）90%，英国是75%，法国是68%。

医疗器械子行业细分为体外诊断、影像设备、高值耗材和监护设备等。2017年医疗器械流通规模销售总额4300亿元左右，约为药品流通市场的20%。2007年至今，器械流通市场总销售规模的复合增长率约为23.17%，复合增速快于药品流通市场，仍处于快速发展阶段。器械行业快于药品由行业所决定的。中国的药品：器械的比重1:0.25；为成熟国家的药品：器械比重为1:0.7。预计未来数年内器械流通市场仍将保持20%以上的增速，未来行业增长空间较大。我国医疗器械流通行业小、散、乱的特点显著。目前我国器械流通市场尚处于发展前期，市场规模增速较快且参与者众多。2017年，我国持有医疗器械经营许可证的企业达到18.63万家，而同期药品批发企业仅约1.3万家，差距明显。中国医疗器械流通领域尚未迎来真正的政策密集落地期，两票制、流通改革还未全面铺开。未来医疗器械领域“两票制”，行业会出现五个明显趋势：一是全面进入产业整合阶段。二是政府逐步介入，开展集中招标配送。三是耗材配送向规范化商业公司集中。四是服务模式创新。五是强化与采购决策层的联系，促进产品及服务的市场导入。未来向药品流通行业类似，集中度提升，行业空间向龙头企业靠拢。

3.行业投向

随着公立医院“两票制”、“零价差”等医改持续推进，医药流通领域集中度将进一步提升。

批发领域：医药方面，优先支持全国医药批发前30强及其在河南省设立的医药批发子公司，以及大型医药企业的销售子公司；适度支持药品经营品种多样化、配送能力达标、区域辐射能力较强且与下游大型连锁药店具有稳定合作关系的适度医药流通区域龙头；对于销售规模较小，但股权清晰、股东实力较强，具有较好费用控制能力的企业，在增强担保的条件下可给予适当额度支持；不得介入配送能力不达标、购销渠道不稳定、仅以提供挂靠过票为主要盈利模式的企业；持续关注“两票制”全面推行对存量医药批发客户的影响，加快劣势企业融资退出。器械方面，优先支持飞利浦、罗氏、西门子等国际大型医疗器械生产企业在国内市场的代理商等销售企业（建议以国际证等产品介入），以及具有完整器械产业链的以迈瑞医疗、新华医疗及山东威高为代表的国内高端医疗器械生产商的销售公司；适度支持上下游关系稳定，行业经验3年以上的高耗性医疗器械销售企业。

零售领域，我行优先支持股东背景较强的大型连锁药店，包括全国性连锁药店、优质区域性连锁药店，以及由上市公司或我行总分级战略客户控股的网上药店。

二、项目/策略方案

项目策划及实施：创新一款新型的医药流通行业融资产品医鼎通，产品逻辑如下：

①　医院通过河南省阳光采购平台招标；

②　签订采购合同；

③　根据医院需求发货、入库、开具发票，形成应收账款；

④　对供应商核定授信额度；

⑤　供应商将合同、发票、订单等信息或采购平台系统截屏发送至郑州银行；

⑥　要求供应商开立回款账户，并向医院报备回款账户变更事宜；

⑦　经办行出具应收账款回款账户变更核实单或医院出具回款账户说明文件；

⑧　应收账款质押；

⑨　放款；

⑩　应付账款回款后还款。

技术架构：线上全流程为客户提供融资服务，支持客户通过网银在线办理融资申请、签订业务合同，业务进度实时跟踪，操作方便快捷；

建立大数据风控模型，贷前阶段生成风控报告，从工商、司法、税务、发票、反欺诈等方面助力对公企业的风险发现；贷中阶段建立工商、司法等自动查验模型，提高出账审查效率；

加强应收账款类业务的回款资金管理，实现监管账户的自动登记、账户资金管理线上审批，有效降低操作风险，提高业务办理效率。

三、创新点

传统的供应链融资是依托核心企业的授信，给与其产业链上下游客户的融资。

医鼎通是去中心化的供应链金融，不依赖于核心企业，直接以合同、发票、采购及运输数据信息等锁定其上下游，给供应商完成直接授信，成为新型供应链金融。

风控措施：医鼎通核心风控措施为应收账款质押，以及经办行核实回款账户并提供《应收账款回款账户变更核实单》，要求提供医院采购系统中备案的授信申请人回款账户为我行账户的截图；或核心医院确认授信申请人在本行开立的回款账户为与该医院备案的***回款账户。

四、项目过程管理

项目各阶段的执行周期：

五、运营情况

目前医鼎通产品已全行推广，已落地客户3户，储备客户5户，为我行拓展优质医疗行业客群及活期结算存款贡献了一部分力量。

该产品纯线上化出账已实现，系统经过多轮优化升级已能较好满足经办行的各项需求。

六、项目成效

医鼎通是一款解决医院上游中小微供应商融资难问题的一款产品，基于供应商对核心医院的应收账款进行质押，无须核心医院确权，极大的盘活了供应商的应收账款。该产品打破传统依托核心企业的模式，将供应商作为直接授信主体，核心医院只是优质付款人，无须给核心医院做合作授信，释放了巨大的市场融资潜力，也必将解决更多的医疗行业中小微客户融资难问题。

七、经验总结

新产品在推广阶段，首先推广人要保持强大的信心和定力；然后要实事求是去发现产品的不足，及时进行优化；后通过一些列奖励措施让全行行动起来，切实感受到这款产品的巨大优势。