一、项目方案

1.数字化转型赋能客户营销

为实现滴灌式精准支撑，缓解基层一线获客难、获信息难、作战能力需要加强等问题，晋商银行根据自身数字化转型战略目标要求，规划设计了基于机器学习建模及大数据分析的对公客户营销（启明）系统，以下简称启明系统。

启明系统的目标是建设一套功能强大且贴合需要的数字化营销管理系统，致力于为一线营销人员提供趁手的营销工具，为后台支持人员提供营销管理抓手，主要解决四个问题：决策管理、客户管理、营销管理、人员管理。

2.业务方案：“看得见”“用得上”“管得着”“跑得快”

启明系统主要设计整合了管理驾驶舱、客户统一视图、客户流失预警、事件模型、任务管理等多个模块及功能，实现用户的统一管理，数据的统一展示，人员的统一激励，任务的统一检测。

①管理驾驶舱主要将公司业务数据集市的客户、产品、考核、交易等数据和指标通过可视化看板的方式进行展示。管理驾驶舱可以全方位展示公司业务的全景概览、经营机构的业务指标、重要客户的业务动态、业务产品的加载情况、营销任务的执行情况等，有助于进一步直观分析，为领导决策提供依据。

②客户统一视图，基于内外部数据打造全面的客户统一视图。围绕客户建立工商司法、抵押担保、融资舆情等标签视图，全面深入了解客户；并通过机器学习方法建模，实现精细化、精准化的分层分群营销目标，为客户精准提供个性化、场景化服务。

③客户流失预警功能，结合客户数据，通过分析建模，挖掘客户在资产流失前的预警特征，通过大数据的学习训练，构建符合客户实际行为特征的流失预警模型，刻画出客户流失画像。系统将即将流失的客户提供给客户经理等业务人员，协助营销人员制定相应的挽回策略，降低客户流失。

④事件模型功能，建立洞察营销视角，充分发挥大数据的集聚和增值作用，从行业、客群、关联、产品、风险、交易等方面入手，形成观察维度为客户或客户经理的事件模型结果，为营销决策、拓客作业提供弹药。

⑤任务管理和规则引擎功能，根据规则引擎将用户岗位、组织、物理位置等内容，与既定任务的同样标签进行相似度匹配，实现任务的分配，用户端以订阅的方式实现任务的接收。任务包括营销线索、荐读任务、事件模型、风险提示、流失预警、待办提醒等，并实现任务完成情况的实时跟踪和后台统计。

3.技术方案

启明系统用户赋予岗位，根据岗位配置拥有不用的权限；启明系统通过api接口分别获得行内数据仓库数据以及外部数据，导入数据后配置表单和流程节点。项目整体技术架构图如下：

二、创新点

1.基于客户统一视图，机器学习建模细分客群。引入工商司法、抵押担保、融资舆情等外部数据，结合客户、账户、产品、交易等行内信息，360°全方位展示客户详情，方便更全面了解客户。同时基于客户画像对客户特征的加工，采取逻辑回归、决策树、随机森林、XGBoost等多种机器学习方法开展数据建模，实现客户分群、客户标签、客户画像等功能，针对性匹配多款金融产品并发起精准营销活动，实现客户的分层精细化管理。

2.客户流失分析功能，根据用户时长、存贷款情况、使用产品数量等客户信息，选择逻辑回归、决策树、随机森林、XGBoost、神经网络中合适的算法构建客户流失预测模型。通过箱线图、频数直方分布图、饼形图、Pearson相关性分析、Spearman相关性分析分析出客户流失原因，采取对应的措施挽回客户流失资产。

3.事件模型功能，按照到期提醒、大额变动、异常交易、交易习惯、营销跟进、产品推介、操作风险等主题进行规划，通过数据整合、运算、加工、分析，形成基于内部数据的业务规则模型、基于外部数据的大数据机器学习算法模型，将事件模型结果以任务下发到营销人员。

三、技术实现特点

在逻辑架构上，进行数据加工和应用展示分离，启明系统需要的数据，在公司业务数据集市中加工完成，以接口形式提供给启明系统。

在物理部署上，采用微服务多节点部署。考虑到应用服务器需要访问互联网，为保障网络安全，根据系统功能，将不同的应用分别部署在不同的网段。

四、项目过程管理

2021年01月，项目任务书下达。

2021年03月，需求分析完成。

2021年04月，提交系统详细设计说明书。

2021年09月，系统编码、测试和上线准备。

2021年10月，项目投产。

2021年11月，系统试点推广。

2021年12月，系统全行应用。

五、运营情况

在晋商银行数字化转型战略推进的大背景下，基于机器学习建模及大数据分析的对公客户营销（启明）系统（以下简称启明系统）的推广应用，在公司条线取得了非常好的效果。

启明系统目前用户800余人，实现了公司条线用户全覆盖，并延伸推广到小企业条线、运营条线。

六、项目成效

1.决策管理更加科学

系统通过实现管理驾驶舱功能，使管理人员能够更加及时直观地了解公司业务的全景概览、经营机构的业务指标、重要客户的业务动态、业务产品的加载情况、营销任务的执行情况等，为科学决策奠定基础。

2.客户管理更加全面

系统通过整合工商司法、抵押担保、融资舆情等外部数据和客户账户、产品、交易等内部数据，实现客户分群，客户标签、客户画像等功能，打造客户统一视图功能，360°全方位展示客户详情，方便更全面了解客户，对客户进行分层精细化管理。

3.营销管理更加精准

系统通过实现业务审批、事件模型、任务管理、规则引擎等功能，使营销线索、荐读任务、事件模型、风险提示、流失预警、待办提醒等信息能够更加精准地推送给营销人员，并通过任务完成情况的实时跟踪和后台统计，完成营销任务的闭环管理。

4.人员管理更加有效

系统通过实现统一身份认证、积分商城、常用工具等功能，能够及时把控人员流动，准确认定人员业绩、全面了解人员工作，有效完成人员激励。

七、经验总结

启明系统功能涵盖公司业务管理的决策管理、客户管理、行研分析、人员管理、产品管理、业务审批，考核分析等全部职能，为管理人员提供了很好的营销管理抓手。

启明系统的客户统一视图、客户事件和营销任务推送等功能，为营销人员了解客户信息、掌握客户动态、完成营销任务提供了很好的助力。

启明系统建设指导思想为分行参与、互通互动、共建共享，系统功能与业务需求匹配度高，且仍在不断迭代优化，演进完善，应用前景广阔。

系统的推广应用，使晋商银行的公司业务：决策管理更加科学，人员管理更加有效，客户管理更加全面，营销管理更加精准。