项目背景及目标

为积极应对政策环境、社会环境、竞争环境的变化，近年以来，江苏省农村商业银行已经逐步启动了客户关系战略地图建设，明确每一个客户经理的管辖区域，并通过客户详细信息进行精准营销分析，将客户分配到相应的营销责任人手中，落实具体营销目标，跟踪营销行为，统计营销结果报告，形成全流程的营销管理。

江苏省农村商业银行主要定位服务“三农”和地方经济、服务中小微企业、服务个人客户的市场，对本地区域客户的深耕细作，开垦好自己的“一亩三分地”就显得尤为重要。

2019年初，省联社产品研发部在对省内农商行系统建设情况调研时发现，省内多家农商行都在推进网格化管理转型，部分农商行配套建设了网格化营销系统，还有多家农商行处于与市面上相关产品厂商交流的阶段，拟自建网格化营销系统。鉴于农商行对此系统建设需求较为迫切，产品研发部决定统一建设网格化营销系统。网格化营销系统旨在通过对客户进行分片分区管理，明确营销任务具体到人，实现精准定位营销目标、精细管理营销过程、实时跟踪营销行为、多维统计营销结果，从而深耕本地客户资源，加强客户营销服务。

网格化营销管理系统对营销对象（客户）、营销主体（客户经理）、营销过程（客户经理管理）、营销结果考核（统计分析）做全方面管理，通过本系统，可以达到客户资料统一按权限展示，客户经理能够自由的管理自己片区内的客户群体，并根据系统提醒对客户群体进行精准营销、人性化关怀，总行能够方便快捷的给指定的客户指派营销任务，并通过移动平台完整跟踪客户经理营销轨迹，形成相关的营销结果分析报表，主要解决了四大问题，即哪类客户需要营销、这些客户归谁营销、营销过程如何管理、营销结果如何考核。

项目方案

1、功能架构

系统分为：PC端和移动端。PC端内网访问，移动端外网访问。

2、技术架构

2.1、Pc端技术架构

网格化营销应用划分为表现层、业务逻辑层和数据映射层三层架构。

表现层：混合开发模式，app端即为表示层，开发完成后会打包成应用运行于平板上，此层主要是基于移动框架Intel App Framework的实现，负责数据在页面中的展现样式，UI交互，以及将用户输入的数据传输到业务逻辑层。传输的数据格式为标准的Json数据格式，同时此框架在iOS和安卓设备上通用。

业务逻辑层：业务逻辑层是组件化的分层设计模型的实现。在业务逻辑层实现的底层采用了Struts2中的Rest插件实现MVC中的Control功能，Spring容器进行业务逻辑的统一管理。

数据映射层：采用JPA实现数据库和Model对象的映射，以及基本的增删查改操作的封装。

2.2、移动端技术架构

移动端使用html5语言开发实现，有更强的系统兼容性，支持安卓版本和IOS版本使用。

3.物理架构

系统从物理架构上主要分为三层，*****层为系统后台数据层。第二层为应用服务层，第三层为客户使用客户端。

在*****层：系统后台数据层采用集群方式；数据库挂接到后台的磁盘阵列上，以确保数据安全，同时实现数据在线备份。

在第二层：应用服务层部署两台搭建成集群方式为前端应用提供web应用服务。同时采用Nginx反向代理服务器，取到负载均衡作用（也可采用F5负载均衡器做硬件的负载均衡）来控制系统的外部访问量，以防止高峰时，由于瞬时访问量过大造成系统过载而导致服务停机的风险。同时通过账户、口令、设备IMEI结合短信验证码等进行校验，管控设备交易接入。

第三层为各分支机构客户端访问层，部署IHS服务器，将交易转发至APP区，通过路由器和防火墙控制网络安全和访问权限。

项目过程管理

1、需求分析阶段

此阶段时间段为2019年5月至2019年6月，其间主要完成了系统的需求调研工作。提交了系统可行性分析报告、建设方案、需求规格说明书等文档。

2、系统设计阶段

此阶段起始时间为2019年6月，其间主要完成了各功能模块的高层设计、系统详细设计工作，提交了系统概要设计说明书、详细设计说明书、数据字典等文档。

3、系统开发测试阶段

此阶段起始时间为2019年7月至2019年9月，其间完成了系统编码开发、测试工作，提交了系统测试报告、上线方案、系统安装部署等文档。

4、系统一阶段投产上线阶段

此阶段起始时间为2019年10月，因农商行试点需求迫切，此阶段主要上线系统对私功能。其间完成了系统上线评审及系统上线变更，提交了系统运行维护手册、试点应用准备等文档。

5、*****批试点应用

此阶段起始时间2019年11月-2020年3月，其间在泗阳、扬州、阜宁、高淳等9家行进行了*****批试点应用，并根据试点行上线运行的情况，为推广实施提出了优化需求。

6、系统正式投产上线阶段

此阶段起始时间2020年4月，主要上线了系统对公功能和*****批试点期间收集的优化功能。其间完成了系统正式上线评审及系统投产变更。

7、全省推广应用

此阶段起始时间为2020年5月至2020年7月，结合省联社组织开展的“推进三访三增 助力六稳六保”专项劳动竞赛，对除9家试点行外的其它农商行进行推广。

运营情况

1、推广措施

为了让省联社产品走入基层、服务基层，架起省联社与农商行直接沟通的桥梁，产品研发部对农商行进行了产品宣传和专题培训，并配合开展省联社专项劳动竞赛促进系统的推广使用。

1.1、产品宣传

产品研发部11支服务队就网格化营销系统进行了全省各地区产品宣传，会议内容主要围绕系统主要功能以及支撑的业务场景进行了介绍。通过向各农商行高层管理者进行系统宣传，促进各农商行直观有效的了解省联社系统研发情况，及时开展部署系统对接应用工作，运用省版系统助力行内业务开展。

1.2、专题培训

应农商行培训需要，产品研发部服务队分别在盐城、建湖、东台、江阴等农商行进行了8次系统专题培训，培训内容主要为系统功能介绍和操作演示，培训对象包括农商行支行行长、客户经理等，培训受众超600人次。

通过宣传培训，促使基层人员快速了解产品用途及具体操作,为网格化营销系统在基层的推广及应用工作奠定良好的基础。

1.3、开展专项劳动竞赛

七月初，省联社组织开展全省农商行“推进三访三增 助力六稳六保”专项劳动竞赛活动，网格化营销系统支撑全省各网内单位进行活动开展。主要实现对“百行进万企”行动企业名单、农业新型经营主体、个体工商户三类营销客群的营销走访，包括客户数据的手工补录、客户识别，客户拜访图片上传、实时地点打卡等功能，为各农商行采集个性化客户数据，维护客户关系，提高贷款授信提供支持，为竞赛活动顺利开展提供系统支撑。

2、推广情况

截止8月中旬，除个别已自建网格化营销系统的农商行外，全省54家网内农商行已有49家农商行开展使用。目前系统用户量超1.4万，创建营销活动数为744个，自七月中旬上线劳动竞赛配套系统功能，借助系统移动端（手机端）完成客户走访共6.97万户，通过手机端上传走访照片和实时地点打卡记录，保障了活动的走访质量的真实性、走访进度的可视化。

项目成效

1、实现营销目标的精准化管理

通过网格营销系统的建设，实现了营销客户的精准化管理。首先是客户的管户管理，通过地理上绘制好网格，设定具体网格经理，对所辖网格内的客户进行日常管理，及时发掘营销商机，加强客户黏性；其次是营销任务的精准下达，通过AI深度挖掘技术和客户的行内外业务信息，精准定位到营销目标，借助预测类营销客户模型和事实类客户产品持有情况和规律，提高营销成功率；再者是营销客群的灵活筛选，通过Hadoop大数据平台的海量数据处理能力和全文检索能力，对客户各类特征数据进行自定义筛选组合，形成想要的营销客群，缩小了营销半径，从而大大提高了营销效率。

2、实现营销过程的可视化管理

通过网格营销系统的建设，实现了客户营销过程全纪录。从营销任务下发到营销任务完成，系统提供了任务查看、电话营销的通话时长采集、上门走访的图片上传、现场营销的实时地点打卡、客户经理一天的营销轨迹查询等功能。从客户经理角度出发，系统为营销过程数据的记录提供了便捷支持，客户经理带着自己的手机就可以执行营销任务，从传统的线下走访转移到了线上，大大提高了营销效率。从管理者角度出发，管理者则可以通过PC端查看每位客户经理具体某天的实际走访情况，为管理者直观了解客户经理走访动态提供了窗口。

3、实现营销结果的多维度分析

通过网格营销系统的建设，实现营销结果的多维度数据分析，对营销任务的制定情况、执行情况、成功失败情况进行多维度的统计分析，并以报表、图表的方式实现多形式的数据展示。系统支持PC端和手机端进行营销结果的查看，客户经理可以查看自己名下的全部营销任务及营销任务执行情况；支行行长可以查看本支行全部营销任务及总体营销任务执行情况，也可以查看本支行所有客户经理的营销执行情况；总行人员可以查看行内全部营销任务总体营销执行情况，也可以查看每个支行及每个支行下客户经理的营销执行情况，满足了不同角色使用系统掌握营销进度的需要。

经验总结

此项目建设内容丰富，分为PC端和移动端两部分，移动端可实时访问百度地图及采集实时定位。在项目周期较短的情况下，实施节奏紧张，为了尽可能减少项目延期风险，项目组主要从三个方面进行了把控：

一是重视项目沟通。此项目实施范围大，项目成员较多，涉及业务人员、技术人员、多个公司外包人员，沟通成本较高，管理难度较大。为了解决这个问题，一方面，项目组在项目初期通过启动会的形式，与各方明确项目目标，使项目各方对项目边界有良好的认识。另一方面，通过集中办公的形式，降低沟通成本，尽量减少理解偏差。

二是采用敏捷开发模式。在项目管理的过程中，使用敏捷项目管理方法，以实现业务价值为导向，将大模块分解成小模块，在技术和业务层面双重解耦，专注价值，降低耦合性，提高系统功能的开发效率，方便系统功能快速更新迭代。

三是关键技术难点提前论证。为减少项目的风险，在前期论证阶段，项目组对项目中存在的风险点进行了认真细致地梳理和分析，并通过原型实验的方式对这些风险点进行了技术论证，虽然投入了一些工作量，但是对项目后期的帮助较大。